BTL и SMM: два разных риска для компаний, работающих с внештатниками
Ограничение продолжительности работы с одним исполнителем часто становится главным предметом обсуждения на рынке внештатной занятости. Однако для маркетинговых компаний гораздо важнее другой фактор - эксперимент ФНС по легализации сферы предоставления персонала, который стартует 1 сентября 2026 года. Он затронет разные направления неодинаково: для BTL и промо основной угрозой остается несоответствие фактической модели работы оформленным документам, а для SMM и digital-маркетинга - чрезмерно неформальные договоренности и слабая фиксация результата.
Почему BTL и промо считаются подходящей сферой для самозанятых
Промоакции, мерчандайзинг и event-проекты изначально близки к модели, под которую создавался режим самозанятости. Исполнитель получает отдельную задачу, работает в рамках конкретного мероприятия или смены, оказывает услугу и получает оплату за результат. Он не включается в штат компании и не обязан соблюдать внутренний распорядок заказчика так, как это делает сотрудник.
В идеальной ситуации промоутер выходит на площадку в определенную дату, выполняет конкретный объем работы и завершает взаимодействие после окончания проекта. Такая схема выглядит как разовая услуга, а не как постоянная занятость.
Но формального названия договора недостаточно. Если один и тот же человек регулярно работает на одного заказчика, переходит с мероприятия на мероприятие и фактически становится постоянным членом команды, контролирующие органы могут оценить отношения иначе. Важны не только документы, но и реальная практика: повторяемость заданий, график, подчинение координатору, использование корпоративных инструментов и зависимость от одного источника дохода.
Главная проблема BTL - недостаточно подробные задания
Еще одна уязвимость промо-сегмента связана с тем, как описывается работа. На практике встречаются задания, где указано только название:
"Выкладка товара на полки (мерчандайзинг)".
При этом отсутствуют адрес торговой точки, дата, продолжительность смены, требования к результату, перечень операций и зона ответственности исполнителя. Остальные условия передаются устно или обсуждаются в рабочих чатах.
Для обычной организации процесса этого иногда достаточно. Но при проверке такое задание выглядит слабым: из него невозможно понять, какую именно услугу оказал исполнитель и почему выплата была произведена именно в таком размере.
Более содержательное описание может выглядеть так:
"Контроль наличия и состояния продукции в местах выкладки; проверка соответствия внешнего вида товара установленным требованиям, актуальности маркировки и сроков годности; пополнение полок с соблюдением принципов доступности, визуальной привлекательности и товарного соседства".
Такой вариант уже фиксирует содержание работы. Однако и его желательно дополнить логистическими параметрами: адресом объекта, датой, временем выхода, длительностью выполнения задания, ответственным представителем и способом подтверждения результата.
Что изменится с 1 сентября 2026 года
С 1 сентября 2026 года ФНС проводит эксперимент по обелению отрасли предоставления персонала. Основанием является приказ от 18.06.2026 № ЕД-1-22/404@. На первом этапе в эксперименте участвуют 34 крупные компании розничной торговли и электронной коммерции, среди которых X5, "Магнит", "Лента", Ozon и Wildberries.
Если подрядчик предоставляет такому заказчику мерчандайзеров, промоутеров или другой персонал для торговых объектов, он может быть включен в эксперимент в качестве партнера. В этом случае заказчик получает сведения об исполнителях и произведенных выплатах, рассчитывает соответствующую часть налога и удерживает ее из суммы по договору, перечисляя деньги непосредственно исполнителю.
Участие заявлено как добровольное. Но если крупный клиент уже присоединился к механизму, отказаться от передачи необходимых данных подрядчику будет затруднительно: заказчик, скорее всего, потребует от партнеров работать по новым правилам.
Компаниям, связанным с BTL, стоит заранее проверить:
- кто фактически привлекается к проектам;
- как часто одни и те же исполнители работают у одного заказчика;
- есть ли признаки постоянной команды;
- насколько подробно составлены задания;
- фиксируются ли даты, адреса и результаты;
- совпадает ли содержание договора с реальным процессом;
- готовы ли внутренние системы передавать сведения о выплатах и исполнителях.
В целом риск BTL можно назвать управляемым. Если компания не маскирует постоянные трудовые отношения под разовые услуги, а задания оформляются подробно, менять всю бизнес-модель не требуется.
Почему SMM и digital несут другой риск
Работа с SMM-специалистами, таргетологами, авторами текстов и дизайнерами строится иначе. В агентствах часто есть проверенные исполнители, с которыми сотрудничают месяцами или годами. Договоренности нередко заключаются в переписке, во время звонка или просто "по знакомству".
Такая модель удобна, но создает правовую неопределенность. Чем меньше условий закреплено в договоре, техническом задании или системе постановки задач, тем проще отношения интерпретировать как трудовые. Особенно если специалист получает регулярные задания, работает по постоянному графику, подчиняется руководителю проекта и получает фиксированную ежемесячную оплату.
Проблемным считается задание, которое выглядит так:
Название: "Копирайтинг".
Описание: "Копирайтинг".
Формально задача существует, но фактически в ней нет измеримого содержания. Не указаны тема, объем текста, требования к структуре, срок сдачи, количество правок, критерии приемки и порядок передачи результата.
Гораздо надежнее описывать работу через конкретный результат:
"Подготовить пять текстов для карточек товаров объемом 1 500-2 000 знаков каждый. Использовать предоставленные характеристики продукции, соблюдать tone of voice бренда, включить заголовок, краткое описание и блок преимуществ. Передать материалы в формате DOCX до 18:00 15 октября. В стоимость входят два цикла правок по комментариям заказчика".
В таком задании видны предмет услуги, объем, срок и критерии приемки. Это помогает не только при проверках, но и в обычной работе: стороны одинаково понимают, что именно должно быть сделано.
Какие документы стоит подготовить
Для digital-проектов важно иметь рамочный договор и отдельные задания к нему. В договоре можно закрепить порядок взаимодействия, оплату, конфиденциальность, ответственность и передачу прав. В каждом задании - конкретный объем работы и ожидаемый результат.
Полезно фиксировать:
- предмет услуги;
- конечный продукт;
- сроки выполнения;
- стоимость или формулу расчета;
- число допустимых правок;
- порядок передачи файлов;
- правила приемки;
- условия использования материалов;
- момент перехода исключительных прав;
- обязанность исполнителя самостоятельно организовывать работу.
При этом документы должны соответствовать реальности. Нельзя указывать полную свободу исполнителя, если он фактически обязан находиться на связи с 9:00 до 18:00, ежедневно отчитываться и получать разрешение на отпуск. Противоречие между договором и практикой может стать более серьезной проблемой, чем отсутствие отдельных формулировок.
Отдельное внимание - интеллектуальным правам
Для SMM, копирайтинга и дизайна важен не только риск переквалификации отношений. Часто компании забывают закрепить права на созданный контент. Оплата работы сама по себе не всегда означает, что заказчик получил все необходимые права на дальнейшее использование текста, изображения, макета или рекламного объявления.
В документах желательно указать, какие результаты создаются, каким способом они передаются, где заказчик вправе их использовать и входят ли исключительные права в стоимость. Для дизайна стоит отдельно описывать исходники, шрифты, фотографии, иллюстрации и лицензии на сторонние элементы.
Что делать компаниям уже сейчас
Первый шаг - провести инвентаризацию исполнителей. Нужно разделить их на тех, кто выполняет разовые проекты, и тех, кто работает регулярно и фактически встроен в процессы компании.
Затем следует проверить задания за последние месяцы. Если в них встречаются общие формулировки вроде "ведение соцсетей", "дизайн" или "написание статей", их стоит заменить описанием конкретного результата.
Также полезно пересмотреть систему оплаты. Постоянная одинаковая выплата в одну и ту же дату может выглядеть как заработная плата, особенно если она не связана с объемом принятых результатов. Безопаснее привязывать вознаграждение к проекту, этапу или принятому объему работы.
Итог
Для BTL основной риск связан с постоянством одной и той же команды и формальным описанием задач. Если промоутеры и мерчандайзеры действительно привлекаются под отдельные проекты, а задания содержат адрес, дату, объем и результат, модель остается относительно устойчивой.
В SMM и digital проблема иная: привычка работать "по переписке" приводит к тому, что проектные отношения оказываются недостаточно подтверждены. Здесь необходимо подробно фиксировать задания, сроки, результат, приемку и права на созданный контент.
Ограничение продолжительности работы с одним исполнителем - лишь один из элементов общей картины. На практике важнее сопоставить документы с реальными процессами, убрать признаки постоянной занятости там, где она фактически существует, и заранее подготовить прозрачную систему работы с внештатными специалистами.